Психолог Борис Кулябин о новогодне-шоппинговом ажиотаже

Как известно, в декабре население планеты обуревает страсть к новогодним приобретениям. Для одних людей шопинг является образом жизни, другие же, наоборот, избегают больших торговых площадок. Последних, впрочем, меньшинство. А первые за один визит в супермаркет, бутик, а то и просто на рынок нередко умудряются спустить весь домашний бюджет… Потом посыпают голову пеплом, но снова транжирят без оглядки. Как же защитить себя от нерациональных приобретений?

Пресловутое общество потребления очень долго критиковали, теперь многие эксперты утверждают, что с кризисом пришёл его конец. Вы думаете, оно действительно кануло в лету? Не разделяю вашу уверенность… При существующей в современном мире системе ценностей умение правильно относиться к деньгам и с умом пользоваться важно как никогда. По мере утоления постсоветского голода на свободу потребления, как и свободу всего остального, мы просто обязаны начать более чутко разбираться в том, что на самом деле нужно, а что нет.

Не считайте ворон или «эффект воронки»

Проблема лишних покупок имеет три аспекта:
Во-первых, обычные покупатели не являются профессионалами в области продаж, но, приходя в магазин, сталкиваются с профессиональными продавцами. То есть изначально позиция «продавец-покупатель» не равна.
Во-вторых, у продавца и покупателя разные цели: перед первым стоит четкая задача – продать, а второй хочет просто удовлетворить некую потребность, и зачастую его внимание рассеяно.
В-третьих, в супермаркетах проводятся тренинги для персонала, обучающие тому, как лучше «обработать» клиента. Таким образом, продавцы постоянно совершенствуют свою квалификацию, а покупатели не особенно работают над своей «профессией».

Не стоит ставить перед собой задачу жестко противостоять продавцам. Но знать некоторые приемы, помогающие сдерживать их напор, необходимо.

Психолог Борис Кулябин, руководитель московской консалтинговой группы «Первый ход» по этому поводу говорит: «Взаимодействие продавца и покупателя начинается задолго до того, как они встречаются в магазине. Это происходит путем рекламы, которая вызывает эмоции, западающие в душу помимо нашего желания. Наивно заявлять: «Я не верю рекламе!». Рано или поздно самый заядлый противник рекламных манипуляций захочет покушать и пойдет в магазин. Сейчас продавцы не так прямолинейны, как в 90-х, но они сразу берут вас на заметку и начинают сопровождать. Продавец-консультант наблюдает за вашим поведением и появляется на горизонте именно в тот момент, когда вы начинаете разглядывать конкретные продукты или вещи. Подойдя, он мягко и неназойливо начинает рассказывать о товаре, который вас заинтересовал, постепенно возвышая его в ваших глазах. В этот момент главное – прервать монолог. Это можно сделать, спросив: «Какие еще товары этого ряда есть в магазине?» То есть расширить тему разговора. Так вам удастся уйти от так называемого «эффекта воронки». Он заключается в том, что если хоть капля вашего интереса попала в «воронку» продавца, он будет сопровождать ее так, чтобы на выходе состоялась покупка. «Вынуть» свою каплю интереса из «воронки», можно и просто сделав паузу в осмотре товаров».

Эталон, да не он…

Увидев вывеску «Распродажа 70%», всяк, кто родился не вчера, вспомнит, что на распродажах скорее разоришься, чем сэкономишь. Ведь продавцы сначала поднимают цену на 15-20%, а потом объявляют скидки. Но распродажи все равно кружат головы… Это – одна из приманок компаний, желающих избавиться от лишнего товара. Рекламируя какой-то товар по низкой цене, нас приучают к мысли, что, придя в магазин, можно купить его. Но вот вы приходите в магазин, и оказывается, что товар уже разобрали… Продавец-консультант заявляет: «Есть почти такой же, но чуть дороже!» Вот тут-то вы и попадаетесь на «удочку» предприимчивых дельцов. Но всегда есть возможность защититься от этого влияния: если в магазине нет того, что вы планировали купить, не бросайтесь на первую попавшуюся альтернативу. Лучше сходите еще в пару мест, сравните цены, а потом спокойно обдумайте, нужна ли вам эта вещь.

У многих людей развит стереотип: дорого значит качественно. Этим умело пользуются как мелкие лавочки, так и крупные торговые сети: определенные вещи начинают раскупать только тогда, когда цены на них взвинчивают в разы. Ведь у покупателя зачастую есть мнение: если товар дешев, то он худшего качества.

Как известно, у человека есть 5 каналов восприятия. Порой, идя мимо рынка, можно услышать зазывные крики: «Низкие цены! Скидки! Распродажа!» Так продавцы включают слуховой канал восприятия покупателей. Если вы почувствовали аппетитный запах, значит, включился обонятельный канал, посмотрели товар – включился зрительный, потрогали вещи – подключились тактильные ощущения. А уж если попробовали продукт на вкус, то пиши – пропало… Вкусовой канал – самый мощный.

Если вы знаете, что вас легко «раскрутить» такими приемами, не будучи настроены на покупку конкретной вещи, обходите стороной рынки и прочие торговые площади.

Психолог Борис Кулябин: «Люди склонны подражать, поэтому есть и такой профессиональный ход продавцов, как присоединение клиента к действиям других. Аргументы могут быть самые разные, например: «Этой маркой косметики пользуются молодые женщины». И дама средних лет, заслышав, что ее причислили к «молодым», только из благодарности или воодушевления покупает то, что ей совсем не нужно! Не следует забывать, что если некий товар покупают «все», это вовсе не значит, что он подойдет вам.

Другой прием продавцов заключается в том, что нам предлагаются некие эталоны, которым хочется подражать. Здесь срабатывает эффект присоединения не к массе людей, а к известным личностям. Именно прием «введения эталона» сейчас в России широко используется в рекламе, особенно по телевидению: звезды сплошь и рядом рекламируют мебель, продукты, пылесосы… Хитрость заключается в том, что имидж «звезды» покупателем бессознательно переносится на рекламируемую вещь, которой знаменитость, скорее всего, вряд ли пользуется. «Звезды» тоже люди, и они не прочь заработать, продав часть своего имиджа. Если такая реклама вас «зацепила», правильнее всего объективно разобраться, обладает товар описанными качествами или нет».

Думайте сами, решайте сами!

Продавцы – это рациональные экономические агенты. Они сосредоточены, логичны и вдобавок эгоисты. По крайней мере, понятия об альтруизме и справедливости находятся на периферии современной экономики. Покупатель тоже желает получить выгоду, но нередко его желания расходятся с тем, как он реально себя ведет. Вывод напрашивается сам собой: покупатели много тратят потому, что, в отличие от продавцов, нерациональны.

Что же делать, спросите вы? Разобраться, что именно вам нужно. К сожалению, люди сами часто ошибаются в этом вопросе. Например, вы пользовались посудой определенной фабрики, она разбилась, и вы идете в магазин искать посуду этой же марки. При этом вы даже не задумываетесь, так ли уж хороша была разбившаяся посуда – просто вы к ней привыкли. Бывает, что люди делают выбор, поверив советам знакомых. Тут нужно выяснить, откуда у знакомых эта информация. Вполне возможно, что это плод хорошо выстроенной рекламы, которая превратила их в бесплатных агентов.

Борис Кулябин советует: «Прежде чем сказать: «Я хочу эту вещь!», нужно подумать, какую именно потребность вы хотите с помощью ее удовлетворить. Лучше идти в магазин со списком товаров, а в супермаркеты стоит ходить исключительно после обеда. Банально потому, потому что если человек голоден, ему гораздо легче «впарить» ненужный продукт. Нереализованные потребности сильно управляют людьми. Это касается не только еды и пищи, но и принадлежности к некоему элитарному кругу. Не секрет, кое-кто покупает брендовые вещи только потому, что ту или иную марку одежды носят знаменитости.

Чтобы избавиться от ненужных покупок, нужно заглянуть внутрь своего сознания, понять себя. Необдуманные покупки нередко являются компенсацией каких-то неудовлетворенных потребностей – в уважении, общении, любви, наконец… Одним словом, чтобы определить причину «шопоголизма», нужно взять ответственность на себя и определить, какие неудовлетворенные потребности приводят к лишним покупкам. Только тогда вы будете приобретать вещи и продукты более обдуманно».

Кстати

Не будьте транжирой! Перед вами – несколько простых советов, которые помогут более ответственно распоряжаться деньгами
* Ходите в магазин со списком покупок.
* Составьте перечень мест, где вещи продаются дешевле.
* Определите, сколько денег в данный момент вы готовы потратить на «мелочи».
* Возьмите с собой в магазин денег ровно столько, сколько собираетесь потратить.
* Спрячьте подальше пластиковую карту. Расплачиваясь ею, человек зачастую не осознает, что расстается с деньгами.
* Знайте, что когда вам обещают оформить быстрый кредит, вы не всегда можете оценить, насколько он вам необходим.

Ольга Шеметова, KM.ru



Добавить в закладки:
Vkontakte Facebook Twitter Мой мир Livejournal Ваау! Google Bookmarks Digg I.ua Закладки Yandex Myscoop Ru-marks Webmarks Ruspace Web-zakladka Zakladok.net delicious Technorati Yahoo My Web БобрДобр.ru Memori.ru МоёМесто.ru
Автоподбор похожих публикаций: